科洛結(jié)構(gòu)自防水總經(jīng)理?xiàng)铒w：錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，成為防水行業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)黑馬

進(jìn)入黑鐵時(shí)代，房地產(chǎn)建筑業(yè)還有得干嗎？供應(yīng)商企業(yè)的出路在哪？面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，供應(yīng)商企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？市場(chǎng)的突破口在哪？

同樣的市場(chǎng)環(huán)境之下，有的企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)，有的企業(yè)卻陷入增長(zhǎng)困境。其實(shí)，市場(chǎng)永遠(yuǎn)不缺機(jī)會(huì)！商業(yè)機(jī)會(huì)的存在，就是說(shuō)明市場(chǎng)上的痛點(diǎn)未被充分滿足。

以防水行業(yè)為例，根據(jù)行業(yè)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示， 我國(guó)房屋建造的滲漏率高達(dá)90%以上，滲漏點(diǎn)分散在屋頂、外墻、陽(yáng)臺(tái)、窗戶、衛(wèi)生間中任意部位，著實(shí)讓人震驚！ 就連一向重視產(chǎn)品質(zhì)量、采購(gòu)嚴(yán)選的萬(wàn)科也未能幸免，因?yàn)榫b房項(xiàng)目漏水，被央視315晚會(huì)曝光，可見(jiàn)漏水問(wèn)題之嚴(yán)重。

廣聯(lián)達(dá)平方供應(yīng)鏈研究院主編黃太陽(yáng)專訪科洛防水總經(jīng)理?xiàng)铒w，為你分享防水行業(yè)供應(yīng)商企業(yè)逆勢(shì)突圍的最佳實(shí)踐。

△圍繞防水行業(yè)痛難點(diǎn)正在交談  楊飛（左）黃太陽(yáng)（右）

柔性防水市場(chǎng)格局已定

錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)辟剛性防水新賽道

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年全國(guó)有839家規(guī)模以上防水企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入累計(jì)為 1261.59 億元。據(jù)了解，防水行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模在2000億以上，行業(yè)規(guī)模還在持續(xù)增長(zhǎng)，發(fā)展前景可觀。

但同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也尤為激烈，防水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)魚(yú)龍混雜，全國(guó)中小防水企業(yè)有2000多家，都在這一賽道爭(zhēng)奪這2000億的市場(chǎng)份額。

當(dāng)前，占據(jù)市場(chǎng)份額主導(dǎo)的防水企業(yè)都是以柔性防水為主導(dǎo)，主打產(chǎn)品是防水卷材。

科洛防水總經(jīng)理?xiàng)铒w表示，“柔性防水市場(chǎng)主要以卷材為主，大家通過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，防水企業(yè)不僅沒(méi)有利潤(rùn)，而且漏水問(wèn)題也并沒(méi)有得到解決。工程采購(gòu)商的錢(qián)花了，非但沒(méi)有解決項(xiàng)目不漏水的問(wèn)題，而且還引來(lái)消費(fèi)者的投訴，這是值得大家反思的事?！?/span>

科洛防水作為防水領(lǐng)域的新秀，如何在市場(chǎng)上“活下來(lái)”并且分得一杯羹，如果光依靠資本盲目擴(kuò)張恐怕難以活下來(lái)，更別談?chuàng)屨际袌?chǎng)份額成為行業(yè)頭部，實(shí)現(xiàn)企業(yè)突圍就必須另辟蹊徑。

既然柔性防水的市場(chǎng)份額已被巨頭占領(lǐng)，那么該如何打開(kāi)防水市場(chǎng)的局面？楊飛及合伙人思考，決定切入剛性自結(jié)構(gòu)防水市場(chǎng)。

在楊飛看來(lái)，這與頭部防水企業(yè)之間形成了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。頭部企業(yè)一般是采取跟隨策略，在原有領(lǐng)域已經(jīng)處于行業(yè)頭部地位時(shí)，不太愿意創(chuàng)新，更不愿意自廢武功。

他形容說(shuō)，“科洛切入剛性防水市場(chǎng)，盡管作為防水領(lǐng)域的新秀，但它就像中國(guó)的新能源汽車(chē)一樣，當(dāng)面對(duì)傳統(tǒng)汽車(chē)巨頭時(shí)，我們選擇差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，另辟蹊徑就會(huì)逐步打開(kāi)市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)局面?！?/span>

這也就是科洛防水果斷進(jìn)入剛性自結(jié)構(gòu)防水的底氣。

其實(shí)，剛性防水并非新概念。我國(guó)古代的防水，比如屋面使用瓦片就是采用的是剛性防水材料。只是隨著建筑業(yè)的發(fā)展，建筑形態(tài)多樣化，于是便產(chǎn)生了柔性防水。在20世紀(jì)40年代形成了剛性防水與柔性防水相結(jié)合的概念，進(jìn)入20世紀(jì)80年代柔性卷材得以快速發(fā)展。

近年來(lái)，建筑物各種部位的滲漏問(wèn)題層出不窮，柔性防水卷材是否能有效防水備受公眾質(zhì)疑。科洛正是顛覆傳統(tǒng)卷材防水的典型代表，通過(guò)提升建筑結(jié)構(gòu)自防水的性能，解決傳統(tǒng)防水卷材在生產(chǎn)、施工過(guò)程中可能存在的滲漏問(wèn)題，為防水行業(yè)開(kāi)辟剛性防水新賽道提供了商業(yè)機(jī)會(huì)。

剛性防水PK柔性防水

采購(gòu)商難以抵御的4大核心優(yōu)勢(shì)

“十四五”期間，國(guó)家明確提出房地產(chǎn)的高質(zhì)量發(fā)展，在多份文件中針對(duì)防水給予明確指導(dǎo)意見(jiàn)。

傳統(tǒng)的柔性防水卷材存在哪些弊端呢？

1、 壽命短，施工工序復(fù)雜

國(guó)家設(shè)計(jì)規(guī)范在不同部位的防水最短要求達(dá)到20年、25年不漏水，但一般的防水卷材僅能保證5~10年不漏水，但超過(guò)這個(gè)年限，由于化學(xué)分子的失效，卷材的防水功能衰退，滲漏問(wèn)題就出現(xiàn)了。

另外，傳統(tǒng)防水卷材施工工序復(fù)雜，涉及到找平層、保護(hù)層、卷材粘貼等多道工序，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，就會(huì)導(dǎo)致滲漏。造成這個(gè)滲漏的主要原因是主體結(jié)構(gòu)的不均勻沉降以及混凝土收縮不同步，這就出現(xiàn)了混凝土自身裂縫和不密實(shí)。

2、 工期長(zhǎng)，施工條件要求高

前文已述，柔性防水卷材的施工涉及到多個(gè)工序，自然需要更多的工期，而且有些傳統(tǒng)性能的卷材對(duì)于施工的基面要求較高，尤其是趕工期的項(xiàng)目，各工序之間無(wú)法做到交叉施工。

3、 受環(huán)保、原材料價(jià)格波動(dòng)等因素制約

“雙碳”戰(zhàn)略已是國(guó)家的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，卷材大量的原材料是瀝青。房地產(chǎn)建筑業(yè)又是排碳大戶，碳排放占比超過(guò)50%以上，打造綠色建筑以及采用綠色產(chǎn)品認(rèn)證的產(chǎn)品已經(jīng)在多地試點(diǎn)，這也使得防水卷材的使用受到制約。

瀝青價(jià)格影響采購(gòu)成本，防水企業(yè)直接材料一般占成本80%以上，其中瀝青占比最高，瀝青價(jià)格對(duì)防水企業(yè)毛利率影響較大。

2022年3月17日，中國(guó)建筑防水協(xié)會(huì)發(fā)布《風(fēng)險(xiǎn)提示函》，明確指出僅2022年1~2月份原材料價(jià)格上漲達(dá)到30%~60%，提示社會(huì)各界高度關(guān)注防水工程低價(jià)中標(biāo)引起的工程質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

剛性防水解決了采購(gòu)商哪些問(wèn)題，具備怎樣的優(yōu)勢(shì)呢？

回答這一問(wèn)題，我們先要搞清楚何為剛性防水？

其實(shí)，剛性防水是通過(guò)結(jié)構(gòu)自防水達(dá)到防水的目的，即建筑的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)既能承重又能防水。

當(dāng)然，剛性防水也已經(jīng)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

根據(jù)中國(guó)工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)的要求，由建研建材有限公司、中國(guó)建筑材料科學(xué)研究總院有限公司等單位編制的《剛性防水工程技術(shù)規(guī)程》，編號(hào)為T(mén)/CECS 1004-2022，自2022年6月1日起施行。

文件還對(duì)應(yīng)用剛性防水技術(shù)的地下工程、屋面工程、建筑外墻工程、建筑室內(nèi)工程、蓄水類(lèi)工程等工程防水的設(shè)計(jì)、施工、質(zhì)量檢查與驗(yàn)收等內(nèi)容做了詳細(xì)闡述，為應(yīng)用剛性防水體系或以剛性防水為主體的防水體系提供了標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。

那么，科洛的剛性防水有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

從工程采購(gòu)人的角度來(lái)看，科洛防水的核心優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在4大方面。

1 、省成本：剛性防水的成本僅是柔性卷材的70%

成本主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是材料費(fèi)，一個(gè)是施工費(fèi)。對(duì)于傳統(tǒng)卷材，施工工序多，而且投入的人力較多，交付落地的成本高。據(jù)楊飛介紹，科洛防水的采購(gòu)成本僅是傳統(tǒng)柔性卷材的70%。

相比較傳統(tǒng)的防水卷材+施工，科洛混凝土結(jié)構(gòu)自防水系統(tǒng)要簡(jiǎn)單的多，僅需兩個(gè)步驟，在源頭上解決混凝土的水化熱導(dǎo)致的開(kāi)裂問(wèn)題和混凝土密實(shí)度的問(wèn)題。

3大技術(shù)合一：混凝土裂縫預(yù)防控制溫控技術(shù)+深層滲透結(jié)晶密封密實(shí)技術(shù)+后期水化結(jié)晶生長(zhǎng)微裂縫自愈合技術(shù)。 使得混凝土既不開(kāi)裂又很密實(shí)，就算后期有個(gè)別微小開(kāi)裂，混凝土也可實(shí)現(xiàn)自愈合和通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)切槽處理。

具體包括兩部分，一部分是科洛抗裂防滲劑添加在混凝土之中，降低水泥水化熱縮小及平衡混凝土內(nèi)外溫差，消除混凝土凝固過(guò)程中產(chǎn)生的康強(qiáng)度拉力（同時(shí)充分水化水泥里面的硅酸二鈣和三鈣，生成更多的結(jié)晶體，水化持續(xù)幾十上百年，自愈修復(fù)微小裂縫）， 相當(dāng)于在攪拌站便完成了一道防水工序；另一部分是科洛永凝液DPS，通過(guò)噴涂方式由外向內(nèi)深層滲透，結(jié)晶密封，堵塞混凝土毛細(xì)孔，密實(shí)混凝土內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

2 、省工期：幾乎零工期，與主體施工同步

傳統(tǒng)卷材施工對(duì)于施工基面的要求較高，無(wú)法快速趕工期?？坡宸浪跀嚢枵局苯蛹尤霟o(wú)機(jī)納米抗裂防滲劑，結(jié)構(gòu)板完成后，8小時(shí)后直接噴涂科洛永凝液DPS防水劑。

防水層的施工時(shí)間和施工前后的候干期均可省略掉，零工期。這一優(yōu)點(diǎn)對(duì)趕工期竣工售樓以加快資金回籠的房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，尤其重要。

3 、省維修：使用壽命長(zhǎng)

當(dāng)前，漏水問(wèn)題已是普遍現(xiàn)象，楊飛表示，“正因?yàn)榫聿姆浪嬖谝欢ǖ膯?wèn)題，所以很多防水廠家開(kāi)辟防水修繕業(yè)務(wù)?！边@種做法，本身就違背了防水的初衷。

卷材隨著老化和失效維修越來(lái)越多，而結(jié)構(gòu)自防水卻恰恰相反。結(jié)構(gòu)自防水可能因基礎(chǔ)沉降造成開(kāi)裂，在背水面可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)維修，沉降一般兩到三年完成，也就是說(shuō)兩到三年完成以后就不會(huì)再有滲漏。

4、 產(chǎn)品優(yōu)： 二戰(zhàn)軍工技術(shù)和材料

科洛采用美國(guó)進(jìn)口材料和技術(shù)，該材料和技術(shù)最初用于二戰(zhàn)防空洞抗裂防滲、防水防潮、在國(guó)外歷經(jīng)了100多年的使用驗(yàn)證。

3 大營(yíng)銷(xiāo)策略

成為黑鐵時(shí)代逆勢(shì)增長(zhǎng)的黑馬

作為防水領(lǐng)域的新秀，科洛防水的自結(jié)構(gòu)防水產(chǎn)品采取錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)，主要有3大核心策略。

1、 借助廣聯(lián)達(dá)，精準(zhǔn)觸達(dá)全國(guó)采購(gòu)商

科洛防水借助于廣聯(lián)達(dá)全國(guó)的客戶網(wǎng)絡(luò)對(duì)接目標(biāo)采購(gòu)商，通過(guò)廣聯(lián)達(dá)平方網(wǎng)、廣材助手等平臺(tái)進(jìn)行品牌的精準(zhǔn)覆蓋。

據(jù)楊飛總介紹，科洛防水曾服務(wù)落地的海南項(xiàng)目，正是采購(gòu)商通過(guò)科洛防水在廣聯(lián)達(dá)平方網(wǎng)的店鋪引流建立合作的并通過(guò)廣材助手核價(jià)。

2、 大力扶持代理商，讓代理商有利潤(rùn)

當(dāng)前，科洛防水在全國(guó)已有200多家的合作代理商。據(jù)楊飛介紹，很多代理商親身體驗(yàn)科洛防水的產(chǎn)品后，都慕名而來(lái)尋求合作。在楊飛看來(lái)，除了常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)支持之外，對(duì)于代理商最大的扶持，就是過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，受到客戶的認(rèn)可和尊重，讓賺錢(qián)挺直腰桿。

當(dāng)前，傳統(tǒng)卷材廠家競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，對(duì)于代理商的定位，要么是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的墊資方；要么是銷(xiāo)量任務(wù)的分銷(xiāo)商，利潤(rùn)被壓的很低，導(dǎo)致代理商既無(wú)利可圖又承擔(dān)巨大風(fēng)險(xiǎn)。

3 、不怕PK，通過(guò)對(duì)比實(shí)驗(yàn)贏得客戶

很多采購(gòu)商對(duì)于剛性防水存在誤區(qū)，以為沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，國(guó)家對(duì)于剛性防水已經(jīng)出臺(tái)了設(shè)計(jì)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，前文已述。

為了讓更多工程采購(gòu)商了解到剛性防水的功效，楊飛表示，科洛不怕對(duì)比，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)做對(duì)比測(cè)試。通過(guò)試驗(yàn)后的結(jié)果，讓客戶放心。

△圖為科洛防水項(xiàng)目工地實(shí)景照

正是擁有這樣對(duì)產(chǎn)品的自信，科洛防水贏得了不少的大基建的客戶，比如實(shí)施落地的山西運(yùn)城鹽湖高新發(fā)污水廠、杭紹甬高速公路橋梁及隧道使用科洛結(jié)構(gòu)自防水。

當(dāng)前，市場(chǎng)上對(duì)于剛性防水還缺乏一定的認(rèn)識(shí)，這就像新能源汽車(chē)與燃油車(chē)的爭(zhēng)論一樣，但行業(yè)大趨勢(shì)不可逆，作為新事物剛開(kāi)始總是不被接受的。

隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，房地產(chǎn)與建筑行業(yè)對(duì)于降本增效的渴求，國(guó)家對(duì)于漏水問(wèn)題的重視，剛性防水再次登上舞臺(tái)，它在降本增效、節(jié)省工期方面的優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐步被認(rèn)可。

科洛結(jié)構(gòu)自防水作為防水領(lǐng)域新秀，采取錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，正是在新的賽道開(kāi)辟了市場(chǎng)增量的新藍(lán)海，這也給予諸多傳統(tǒng)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型升級(jí)以參考樣本。